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Offres non sollicitées : Que faire pour maximiser la valeur tout en réduisant les risques au minimum?

2017-12-07


Si vous êtes propriétaire d’une entreprise prospère, il y a fort à parier que vous recevrez une offre non sollicitée un jour ou l’autre. Bien qu’il soit flatteur qu’on reconnaisse la valeur de ce que vous avez bâti et qu’on soit prêt à payer pour l’acquérir, une offre peut entraîner confusion, stress et incertitude. Si le propriétaire veut en récolter les fruits, les prochaines étapes seront cruciales. Chez MNP Financement d’entreprises, nous veillons à ce que les propriétaires d’entreprises obtiennent le meilleur prix et choisissent le meilleur allié.

L’histoire qui suit est inspirée d’une véritable transaction.

En novembre dernier, notre équipe de fiscalité nous a présenté David (nom fictif). N’ayant qu’un emprunt de 100 000 $, mais doté d’une détermination à toute épreuve, David a bâti progressivement son entreprise pendant 18 ans, au point où celle-ci s’est mise à générer annuellement des produits de près de 20 M$ et des profits de plus de 3 M$. Toutefois, fatigué de la routine, David souhaitait passer plus de temps avec les siens, relever de nouveaux défis professionnels et assurer la sécurité financière de sa famille. Un investisseur privé, qui le courtisait depuis plus d’un an, a bonifié l’offre qu’il lui avait faite dans le passé : il lui proposait maintenant 12 M$ pour l’entreprise, à prendre ou à laisser.

La suite pour le propriétaire

David voulait quitter l’entreprise le plus rapidement possible. Il était prêt à accepter l’offre de 12 M$, laquelle lui permettrait de prendre une retraite confortable. Par pur hasard, il a discuté de la situation avec un ami, un associé chez MNP, en soupant avec lui un vendredi soir. Son ami l’a félicité et lui a recommandé de rencontrer ses collègues en fiscalité et en financement d’entreprises chez MNP le lundi suivant pour voir si l’offre était raisonnable. David hésitait. L’acquéreur voulait agir rapidement et ne souhaitait pas qu’il fasse appel à un conseiller qui, selon lui, « ralentirait le processus ». David ne voulait certainement pas y perdre au change.

Malgré son hésitation, David a rencontré les services de fiscalité et de financement d’entreprises de MNP le lundi suivant. MNP Financement d’entreprises a passé l’offre en revue et a rapidement relevé plusieurs problèmes. Non seulement l’offre pouvait être bonifiée de quelques millions de dollars, mais elle proposait une structure complexe semblable à un endettement; par conséquent, David courait le risque de devoir rembourser le prix de vente à l’acquéreur dans quelques années! De surcroît, David n’avait aucun pouvoir de négociation, puisqu’une seule offre était sur la table. À la lumière des discussions avec l’acquéreur, il avait peur qu’un recul du prix soit inévitable.

Notre évaluation franche a été très éclairante pour David. Il ne savait pas que d’autres options s’offraient à lui, mais il s’est montré ouvert à les explorer, car il voulait s’assurer de conclure la meilleure transaction possible. Quelques jours plus tard, il faisait appel à nos services pour structurer la vente de son entreprise.

Le processus

Après plusieurs semaines de démarchage, il devenait clair que la première offre non sollicitée était bien en dessous de la valeur de l’entreprise. L’intérêt était tel chez les investisseurs potentiels que nous avons dû ajouter une étape au processus afin de nous assurer que David ne rencontrerait que les cinq meilleurs candidats : ceux qui proposaient la plus grande valeur ajoutée et qui étaient prêts à payer le prix juste.

Ces rencontres ont pris une tournure inattendue. David, qui au départ voulait vendre l’intégralité de son entreprise et passer à autre chose le plus rapidement possible, a commencé à réaliser que les groupes que nous lui présentions proposaient une grande valeur ajoutée. Ils trouveraient le moyen de réduire la charge de travail grâce à l’ajout de ressources, enrichiraient l’entreprise de nouveaux réseaux de ventes et de nouveaux clients, fourniraient du capital de croissance et élimineraient le risque auquel David était exposé en garantissant des emprunts et d’autres engagements. Ils souhaitaient également que David se consacre aux tâches qu’il aimait, ce qui accélérerait la croissance de l’entreprise.

Quelques semaines après les premières rencontres, David était revigoré et avait changé d’idée sur plusieurs fronts. Au lieu de quitter l’entreprise le plus rapidement possible et de la vendre en totalité, il souhaitait maintenant continuer à y prendre part pendant au moins quelques années et conserver une participation minoritaire.

Le résultat

David avait la lourde tâche de réduire le bassin d’excellents candidats et de choisir celui avec qui il ferait affaire. L’un d’entre eux sortait du lot : il était juste, comprenait les besoins de David et la vision que ce dernier avait de l’entreprise, traiterait les employés équitablement et pouvait faire bénéficier l’organisation d’une réelle valeur ajoutée.

Aujourd’hui, alors que David a vu ses tâches réduites de moitié, il a deux fois plus de plaisir à travailler, en plus de demeurer un actionnaire dans l’entreprise qui poursuit sa croissance. Tous les candidats intéressés ont fait une offre supérieure à l’offre initiale non sollicitée de 12 M$.

Dix mois après avoir eu recours aux services de MNP Financement d’entreprises, l’acquéreur gagnant a versé plus de 18 M$ à David, une bonification de 50 % par rapport à l’offre initiale non sollicitée.

MNP Financement d’entreprises est le conseiller transactionnel numéro un au Canada sur le marché intermédiaire. Près de la moitié des opérations que nous concluons commencent par une offre non sollicitée.

Pour en savoir plus, communiquez avec Mike Reynolds, directeur général, au 587.702.5909 ou à l’adresse [email protected].