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QUATRE CONSEILS POUR TROUVER L’ACHETEUR QUI CONVIENT À VOTRE ENTREPRISE

2013-01-03


Si vous songez à vendre votre entreprise, il est important que vous trouviez l’acheteur qui convient. Mais qui peut bien être le « bon acheteur »? Vous avez le choix entre un acheteur stratégique, c’est-à-dire une entreprise qui exerce ses activités dans le même secteur que vous ou dans un secteur complémentaire au vôtre; ou bien un acheteur financier, c’est-à-dire une société de placement en particulier à la recherche d’acquisitions qui lui rapportent des liquidités et des profits avantageux. L’essentiel dans le choix de l’acheteur est d’identifier vos objectifs personnels et professionnels.

Il faut d’abord établir ses objectifs financiers et non financiers. Lorsque je rencontre des clients, je constate souvent qu’ils ont réfléchi au prix qu’ils souhaitent obtenir ou dont ils ont besoin pour la vente de leur entreprise, mais qu’ils n’ont pas tenu compte d’autres questions tout aussi importantes.

À titre d’exemple, j’ai récemment parlé avec un propriétaire d’entreprise dans la mi-quarantaine qui avait rencontré quelqu’un intéressé à acheter son entreprise. Au départ, celui-ci voulait savoir si l’opération était raisonnable d’un point de vue financier, mais lorsque nous avons analysé ses objectifs en profondeur, nous avons découvert que d’autres facteurs entraient en ligne de compte. Le propriétaire avait récemment eu des soucis de santé. Pendant la conversation, il m’a indiqué que la sécurité financière de sa famille était primordiale si jamais il retombait malade. Il m’a aussi fait part du plaisir qu’il prenait à bâtir son entreprise et à interagir avec son équipe de direction et qu’il ne voulait pas prendre sa retraite.

Une bonne solution dans un tel contexte serait de trouver un acheteur qui coopérerait avec le propriétaire actuel pendant cinq à dix ans pour bâtir l’entreprise et faire des acquisitions pour accélérer la croissance en ayant comme objectif de vendre l’entreprise ultérieurement. Or, ce type d’opération n’intéresse pas les acheteurs stratégiques, car ces derniers prennent généralement le contrôle de la direction de l’entreprise visée. En revanche, les acheteurs financiers souhaitent généralement que les actionnaires et la direction conservent leur place dans l’entreprise.

À la lumière des objectifs du propriétaire, je lui ai suggéré de chercher une entreprise de capital-investissement qui lui permettrait de figer une part importante de la valeur actuelle de l’entreprise tout en lui permettant de continuer de gérer celle-ci et d’aider à en accroître la valeur dans les années à venir.

Si vous songez à vendre votre entreprise, voici quelques facteurs dont il faut tenir compte et qui vous aideront à identifier le bon acheteur :

Échéancier pour la relève : Si vous ne désirez pas quitter l’entreprise, un acheteur financier pourrait s’avérer un partenaire de choix. Les acheteurs stratégiques peuvent chercher à faire intégrer leur propre équipe de gestion au sein de l’entreprise visée peu de temps après la clôture de l’opération, et ainsi accorder au propriétaire actuel une période de transition de six à vingt-quatre mois au terme de laquelle il peut prendre sa retraite ou se consacrer à d’autres intérêts.

Protéger les employés : Un acheteur stratégique peut vouloir intégrer votre entreprise à la sienne, ce qui peut se traduire par une réduction du nombre d’employés dans votre entreprise dans le but de réaliser des synergies ou des économies d’échelle. Ainsi, si la protection des employés fidèles est prioritaire pour vous, cherchez un acheteur stratégique qui partage votre objectif. Un acheteur stratégique qui pénètre un nouveau marché au moyen d’une acquisition pourrait avoir besoin de l’aide de tout le personnel existant.

Maintenir la culture de l’entreprise : Dans bien des cas, il est très important de trouver un acheteur qui partage vos valeurs d’entreprise, comme l’engagement envers la collectivité. J’ai eu un client qui avait une entreprise dans une petite municipalité. L’un de ses principaux objectifs en structurant l’opération était d’assurer la pérennité de l’héritage qu’il léguait à la collectivité et aux employés. Il a dit : « Je vis dans cette municipalité, et quand je croise un ancien employé à l’épicerie locale, je dois pouvoir le regarder dans les yeux et lui demander comment vont les choses ». Dans certains cas, il peut être difficile de trouver un acheteur stratégique qui garantira le maintien de la culture et des valeurs de l’entreprise.

Prendre des risques : Avec un acheteur stratégique, vous courrez probablement peu ou pas de risque d’exécution ou de risque lié à l’industrie après l’opération, à moins que vous ne signiez une clause d’indexation sur les bénéfices futurs dans le cadre de l’opération. Vous continuerez d’assumer le risque d’exécution et le risque lié à l’industrie si vous faites affaire avec un acheteur financier, en plus de courir des risques associés à la gouvernance et au contrôle partagés. Les opérations avec les acheteurs financiers comportent habituellement une restructuration du capital, ce qui se traduit par une augmentation du risque en raison de l’accumulation d’un effet de levier au bilan.

Le processus de vente est complexe et commence par un dialogue ouvert sur ce que le propriétaire souhaite accomplir. Lorsque vos objectifs sont clairs, il est possible de mettre au point une stratégie et d’identifier les acheteurs potentiels qui sont les plus susceptibles de maximiser vos chances de les réaliser. Grâce à la planification, vous pouvez effectuer une opération satisfaisante au plan financier, et à plusieurs autres égards.

 Le présent article a d’abord été publié dans The Globe and Mail.