Croître par acquisition : retour d’expériences d’entrepreneurs chevronnés

04 septembre 2018

Croître par acquisition : retour d’expériences d’entrepreneurs chevronnés

Résumé
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CROÎTRE PAR ACQUISITION

Retour d’expériences d’entrepreneurs chevronnés

Volonté de croître plus rapidement, approche offensive dans un marché très concurrentiel ou simple opportunité de marché, les raisons qui poussent les entreprises à se lancer dans une acquisition sont multiples. Résultat d’un long processus, les acquisitions visent toutes la croissance mais apportent un lot de défis à considérer.

Le 20 février 2018 à Montréal, nous avons facilité l’échange et les discussions entre 6 entreprises québécoises de taille et d’origine variés. Voici les principaux points que nous avons tirés des discussions issues de cette table ronde.

participants

Soulière – CEO de BusPatrol

Après avoir racheté les actifs d’une entreprise aux États-Unis dont la technologie permet de détecter les véhicules qui dépassent les bus scolaires, et mettent donc en danger la vie des enfants, Jean Soulière se spécialise dans les installations de caméras de sécurité pour les autobus scolaires et a récemment participé à un projet pilote en Ontario pour développer la technologie au Canada. Basé sur une équipe de professionnels chevronnés, BusPatrol a pour ambition de devenir la plateforme incontournable dans le domaine de la sécurité des bus scolaires.

Amiel – CEO de Distinctive

Anthony Amiel est le CEO de Distinctive, un chef de file de l'électroménager en Amérique du Nord. M. Amiel a récemment fait l’acquisition du groupe Corbeil au Québec. Spécialisé dans la vente en gros, Distinctive se démarque par l'innovation, la performance et le style distingué des produits et des services qu’elle apporte à ses clients en Amérique du Nord.

Doyon – Chef de direction pour Réseau Dentaire du Québec

Fort d’une expérience de regroupement de cliniques vétérinaires au Québec, Mathieu Doyon est aujourd’hui le président de Réseau dentaires au Québec. Ce dernier, qui a intégré à son réseau des cabinets à travers le Québec comptant jusqu'à 20 employés, a mis en place une structure qui permet une gestion centralisée des finances, des données et des employés et des économies d'échelles.

Cape – CEO de Groupe Marcelle

la tête de la plus grande entreprise familiale canadienne privée de cosmétiques, David Cape est le CEO du Marcelle bien connu au Québec pour avoir fait l’acquisition, il y a 2 ans, de Lise Watier Cosmétiques. dans un marché très concurrentiel face à des groupes mondiaux tels que l’Oréal, P&G ou Johnson & l'innovation sur les produits est une des valeurs essentielles du groupe.

Baillargeon - Vice-président Développement et Affaires Agricoles de la Coop Fédérée

tant que plus importante entreprise agroalimentaire au Québec, la Coop Fédérée est une coopérative de agricoles qui regroupe 90 000 membres et qui emploie 18 000 personnes. Depuis 1922, la Coop fournit aux producteurs agricoles des biens et des services nécessaires à l'exploitation de leur entreprise. tant que Vice-président Développement et Affaires Agricoles, Simon a été au cœur de plusieurs acquisitions visent la pérennité de l’agriculture au Québec.

Caumartin – Vice-président Développement des affaires Amériques, technologie de

et FFG de Bonduelle

Daniel Caumartin est aujourd’hui Vice-président Développement des affaires Amériques, technologie de l'information et FFG chez Bonduelle, entreprise française en fort développement à travers toute l’Amérique allant aujourd’hui du Québec jusqu’au Brésil. Bonduelle est le chef de file des produits en conserves, surgelés et plus récemment dans les fruits avec l’acquisition de Del Monte aux États-Unis.

modérateur

Khouzam, Directeur général, Financement d’entreprise

Patrick est directeur général au sein de l’équipe de financement d’entreprises de MNP, dont il dirige les activités à Montréal. Patrick soutient les entreprises à capital fermé afin de maximiser leur valeur grâce à une bonne planification stratégique et à la mise en œuvre d’initiatives ciblées. Il dirige également le créneau de la transformation alimentaire de MNP pour le Québec. Il est très actif dans ce secteur en raison de sa clientèle et de son vaste réseau.

l’acquisition, des motivations très diverses.

croissances par acquisition sont souvent le reflet des stratégies des entreprises à long terme. Elles cependant toutes motivées et influencées par des réalités du marché qui leur sont propres et par la courante de l’entreprise au moment précis. Nous avons demandé à nos participants ce qui avait leurs projets d’acquisitions.

diversifier pour régulariser la production et acquérir de nouvelles parts de marché

transformateur alimentaire Bonduelle, dont la mission est d'assurer le bien-vivre par l'alimentation végétale, annoncé l’acquisition de la marque Del Monte au Canada dans les fruits et les légumes transformés. Alors cela augure des débouchés additionnels pour ses conserveries situées au Québec et en Ontario, cette est aussi la première position dans les fruits qui représente plus de deux tiers des végétales acquis, Daniel Caumartin, Vice-président Développement des affaires, technologie de l'information et FFG Intégrer la marque Del Monte en conserve à ses opérations lui permet donc d’élargir son éventail de tout en acquérant de nouvelles parts de marché.

à un réseau de distributeurs pour consolider sa croissance

d'autres, comme Simon Baillargeon, vice-président Développement et Affaires agricoles à la Coop Fédérée, s'agit plutôt de travailler à améliorer la compétitivité en fourniture de biens et services tant sur le marché local l’international. « Nous venons de faire un ‘partenariat’ avec les fermes Lufa pour bénéficier de leur expertise matière de plateforme de commerce électronique et permettre à nos coopératives d’ajouter à la gamme produits des fermes Lufa », et ainsi augmenter la pénétration du réseau de distribution de la Coop, dit M. Aussi, l’acquisition d’entreprises familiales sans relève permet « de sécuriser les parts de marché maintenir une vitalité agricole partout au Québec » ajoute-t-il. Autre point souligné par Simon Baillargeon l’acquisition d’entreprises familiales sans relève au Québec permet « de sécuriser les parts de marché ou de les endroits où l’on vend localement » ajoute-t-il. A noter que La Coop Fédérée a acquis BMR en 2016 permettant aujourd’hui de couvrir l'ensemble des régions du Québec à travers son réseau de quincailleries.

la capacité de production et organisationnelle pour accélérer sa croissance

Cape, CEO du Groupe Marcelle, a fait l’acquisition de Lise Watier Cosmétiques il y a 2 ans. Il précise l’enjeu de faire l’acquisition d’une marque locale de renom, l’objectif était clair : acquérir Lise Watier croître plus vite sur le marché des cosmétiques.

Les cosmétiques étant en grande demande et s’exportant partout, la concurrence y est des plus rudes. Largement dominés par de grands groupes tels que l’Oréal, Procter and Gamble, ou Johnson & Johnson, de nombreuses PME comme Groupe Marcelle passent par des acquisitions comme stratégie de croissance accélérée. Plus largement, il est à noter que tous les marchés basés sur l’innovation comme moteur de croissance sont plus à même de faire des acquisitions. Il faut aller vite et donc croître plus rapidement.

Bonifier l’offre au consommateur pour mieux le servir et se différencier :

Afin de consolider sa position à long terme, se démarquer de ses concurrents et dynamiser un marché qui n’a pas beaucoup changé depuis 30 ans, certaines entreprises comme Distinctive ont choisi de faire des acquisitions qui leur permettent de repenser leur modèle d’affaires, de revoir leur offre aux clients, soit, en bref, de se réinventer pour mieux se développer à long terme. Doublé à cela, l’acquisition de Corbeil permet aussi à Distinctive de profiter d'un déploiement géographique plus important.

Développer son activité et augmenter ses parts de marché

C’est le cas de Bus Patrol, qui en faisant l’acquisition d’une firme texane, a permis de mettre au point une technologie et un modèle d’affaires créant à l’occasion un nouveau marché au Canada. En mettant la main sur un savoir-faire et une expertise logicielle, l’entreprise s’est assurée de pénétrer un marché plus rapidement qu’elle ne le ferait en développant son propre produit en interne.

Rechercher des économies d’échelle

C’est le cas de Mathieu Doyon, chef de la direction du Réseau de regroupement de cliniques dentaires (bannières ou particuliers). Mouvement de consolidation très répandue en Amérique du Nord, les cliniques dentaires du Québec ouvrent la voie aux consolidations et autres structures centralisées tel que le propose Réseau Dentaire du Québec. Cette entreprise, gérée par des dentistes pour des dentistes, tente de générer des économies d’échelles en offrant des outils centralisés de gestion, de technologie (fournitures médicales par exemple), de données (par type benchmarking, satisfaction des clients et employés) et qui amène aussi une meilleure connaissance du marché, chose qu’un dentiste seul ne peut pas se permettre.

FAITS SAILLANTS

Selon une étude de la BDC menée auprès des entrepreneurs canadiens, en 2018, les acquisitions d’entreprise au Canada tireront en avant les projets d’investissement.

Investissements (en milliards de dollars)

2018: 18.9

2017: 10.6

+79 %

Source: https://www.bdc.ca/en/about/sme_research/pages/investment-intentions-canadian-entrepreneurs-outlook-2018.aspx

Les stratégies et critères utilisés pour cibler les acquisitions

Au même titre que les motivations à faire des acquisitions, les stratégies et critères utilisés dépendent beaucoup du marché et des produits / services dont il est question et de la situation de l’entreprise au moment précis.

Critères pour cibler une acquisition

  • Géographie
  • Modèle de distribution
  • Complémentarité des services
  • Relations avec les acteurs du marché
  • Rationalisation des coûts
  • Outil d’amélioration interne

Aspect géographique & accès à des marchés potentiels

Un secteur en consolidation où le nombre d’acteurs est restreint peut pousser une entreprise à porter son attention naturellement sur d’autres entreprises situées à l’extérieur du Canada. C’est le cas de Groupe Marcelle pour qui le nombre d’acquisitions potentielles au Québec est limité. Plusieurs de nos participants indiquent que dans ce cas de figure, les recherches d’acquisition sont faites très en amont et nécessitent plus de recherches.

Relation entre l’entreprise et les consommateurs & modèle de distribution

La façon dont une entreprise gère ses ventes, que ce soit au détail ou par internet a un impact sur la décision d’acquisition. Pour David Cape de Groupe Marcelle, les synergies avec les détaillants de Lise Watier se sont bien déroulées en partie parce que Groupe Marcelle fonctionnait de la même manière.

Relations avec les acteurs de son marché

Daniel Caumartin de Bonduelle, indique que dans leur industrie, les principaux acteurs se rencontrent aux deux ans, et sont très ouverts aux discussions, car tous sont très sollicités par le marché étant donné la multitude d’acteurs. Lors d’une acquisition potentielle, Daniel Caumartin mentionne qu’ils vont certes regarder l’entreprise, ses produits, sa situation et son réseau de distribution, mais il souligne que la marque (‘’brand’’) est un aspect important qu’il faut considérer. Lorsque Bonduelle a fait l’acquisition de Del Monte, cela leur a permis de se positionner directement sur un nouveau segment du marché, très différent de celui de Bonduelle à ce jour.

Complémentarité des données et des services

Certaines entreprises comme Bus Patrol indiquent que parfois, l’intérêt d’une acquisition réside dans les synergies culturelles et complémentarités des services entre les deux entités, par exemple un transporteur et une entreprise de biens de consommation. Aussi une base de données de clients peut être la base de la synergie entre les deux entités pour qui les services et les bases de clients seront complémentaires.

Potentiel de rationalisation des coûts

En logistique notamment, lorsqu’on utilise le fret aérien ou le transport maritime pour le transport de marchandises, l’acquisition d’une entreprise peut avoir un grand intérêt, en particulier lorsqu’on fait des ventes à l’international. Également, David Cape nous indique qu’à une certaine taille cela peut être aussi un levier de négociation, un point non négligeable face à des multinationales comme l’Oréal par exemple.

Levier comme outil d’amélioration interne

Daniel Caumartin de Bonduelle souligne qu’avant de regarder les cibles d’acquisition à l’externe, ils regardent quels sont les fournisseurs, notamment en logistique qui peuvent faire l’objet d’un partenariat ou d’une acquisition pour améliorer les coûts. A noter que cette pratique est assez partagée et répandue quelques soient les secteurs si tant est que l’entreprise exporte des produits à l’international.

Les défis rencontrés lors des acquisitions

d’un long processus, les acquisitions visent toutes la croissance, mais apportent un lot de défis est important de considérer avant de se lancer.

humain : la pierre angulaire de l’acquisition

le premier défi qui revient parmi tous les témoignages est celui de l’intégration des employés. lors de la première année où il y a beaucoup de jugements. Tous les participants sont unanimes « La stratégie de l’entreprise doit être partagée avec les employés » au sein de la nouvelle entité », explique Doyon, chez Réseau Dentaire Québec. Pour pallier les perceptions négatives que peut susciter une auprès des salariés, « il faut prendre le temps d'expliquer ce qui va se passer », précise aussi M.

approche humaine est d'autant plus importante si la cible est achetée pour son savoir-faire, et non pas sa rentabilité, comme c'est le cas pour BusPatrol. Son président et chef de la direction, Jean Soulière, que changer de propriétaire comptant toujours son lot d’incertitude pour les employés, il fallait donc rassurer, les mobiliser et susciter leur engagement pour la suite des choses. « On les a mis dans le coup en donnant les grandes lignes de la direction à prendre et les indicateurs de performance qui donneraient la du chemin parcouru. »

du changement et de la transition

tous les participants sont d’accord pour dire que la première année il y a beaucoup d’appréhension la part des employés et des clients. La gestion du changement, passage d’une culture à une autre, est à avec beaucoup de précautions. Simon Baillargeon de la Coop Fédérée souligne même « qu’il est que les gens connaissent bien les nouveaux propriétaires, ses produits parce que l’objectif au final que la nouvelle entité continue à se développer, que les synergies s’opèrent et que cela serve de base au de l’entreprise et que la croissance s’opère ».

Amiel de Distinctive indique pour les deux entités (Distinctive et Corbeil), la culture, notamment la que chaque entité entretenait avec ses clients, était différente. Il ajoute que cela a pris du temps pour chaque personne trouve sa place et ses repères.

et impacts au-delà de la 1ere année

amont, les acquisitions génèrent beaucoup de travail de réflexion, d’évaluations et d’analyses tant que juridiques. Cependant, tous nos participants sont d’accord pour dire que pourtant cela ne fait commencer! Il arrive souvent que les deux entités arrivent avec des visions, processus et cultures différentes que leurs intégrations respectives soient difficiles en pratique.

s’accordent à dire que les impacts d’une acquisition sont nombreux tant sur le plan humain, organisationnel technologique, mais ils ajoutent qu’il faut regarder au-delà de la 1ere année. Bien souvent, lors des douze suivant l’acquisition, l’entreprise va regarder sa rentabilité, l’intégration des processus ou des outils de Toutefois, selon David Cape, l’entreprise « passe à côté de certaines occasions d’affaires à ne planifier les 2 ou 3 années suivants l’acquisition ». Pour son cas, il a fallu bien plus d’une année, pour aux gestionnaires de se familiariser aux nouveaux produits, produits qu’ils ne connaissaient pas et qui d’une toute autre culture.

mentionné par Daniel Caumartin, « il faut regarder plus à long terme et impliquer les équipes. Ce sont qui vont faire évoluer les produits à long terme. Leur faire confiance est primordial, c’est sur du long terme les synergies s’opèrent. L’équipe est la force dans les acquisitions ».

et infrastructures TI

partagé par tous les participants également, la technologie et l’agilité de l’entreprise à en tirer parti a un rôle prépondérant dans le succès d’une acquisition notamment à long terme, en particulier pour biens de consommation destinés au grand public.

Distinctive par exemple, l’infrastructure TI est un point important, en particulier pour la consolidation Fort de ses 31 points de vente et 16 franchises (soit, finalement, 17 entreprises), Distinctive devait capable de capitaliser sur une infrastructure TI permettant une gestion financière fluide qui lui donnerait avantage concurrentiel face à la possibilité de futures acquisitions. Bien qu’ayant généralement un coût, une de l’infrastructure des TI peut être un incontournable à considérer.

Points clés à retenir pour une acquisition réussie

L’importance de communiquer

  • Se doter d’un plan de communication interne et externe,
  • Communiquer son alignement avec la planification stratégique de l’entreprise,
  • Être transparent sur les objectifs de l’acquisition,
  • Partager la vision en interne.

L’humain : une valeur capitale pour l’acquisition

  • Ce sont les ressources qui opèrent directement les synergies,
  • Travailler avec l’ensemble des équipes,
  • Former les équipes au-delà de la première année et leur assurer un soutien,
  • Pousser les décisions aux équipes pour qu’elles grandissent avec l’entreprise,
  • Impliquer les employés au sein de la nouvelle organisation en les nommant à des postes par exemple,
  • Communiquer les premières réussites constatées après l’acquisition.

Entretenir une vision à long terme

  • Persévérer dans le message et la communication,
  • Ne pas limiter son bilan à la première année,
  • Bâtir les relations à long terme qui permettront une adhésion de tout le monde.

Enfin, être patient car souvent après la signature officielle de l’acquisition, les gens pensent que c’est fini, alors que ce n’est que le début!

Nous tenons à remercier chaleureusement les 6 entreprises citées dans ce dossier pour leur participation à notre table ronde et pour avoir partagé leurs expériences et savoir-faire quant aux stratégies de croissance par acquisitions réussies.

À PROPOS DE MNP FINANCEMENT D’ENTREPRISES

MNP Financement d’entreprises est un chef de file dans la prestation de services-conseils transactionnels, notamment en matière de désinvestissement, de financement, de vérification diligente et d’acquisition. Nos bureaux sont stratégiquement situés au Canada et nous possédons l’expérience ainsi que le savoir-faire recherchés par les entreprises qui sont à l’affût des nouvelles occasions sur le marché national et mondial.

Pour obtenir de plus amples renseignements sur la gamme de services diversifiée de MNP Financement d’entreprises, veuillez communiquer avec :

Patrick Khouzam

Directeur général,

MNP Financement d’entreprises

T : 514 228 7874

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