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Prêt pour l’exportation? N’oubliez pas votre plan stratégique, un ingrédient clé de la réussite

2017-10-03


Cet article a été publié à l’origine dans le numéro d’automne 2017 du magazine Western Food Processors. Il est reproduit avec leur permission.

L’exportation fait-elle partie du plan stratégique de votre entreprise de transformation alimentaire? La libéralisation du commerce mondial mène de plus en plus de sociétés canadiennes à intégrer le marché international chaque année. Devriez-vous faire de même? De nombreuses entreprises canadiennes du secteur de la transformation alimentaire y font déjà de bonnes affaires. Saviez-vous que le Canada est le cinquième plus grand exportateur de produits agricoles et agroalimentaires au monde (après l’Union européenne, les États-Unis, le Brésil et la Chine)?1 La plupart des exportateurs canadiens, soit plus de 90 %, sont des PME.2

L’exportation peut s’avérer une stratégie efficace pour les entreprises à la recherche de nouvelles occasions de croissance. Comparativement à celles qui se limitent au marché intérieur, les entreprises exportatrices affichent de meilleurs résultats au chapitre des ventes, des marges bénéficiaires avant impôt et du rendement des actifs.

Si vous décidez de vous lancer dans l’exportation, que devrez-vous faire pour connaître du succès et établir une stratégie claire et réaliste? Après vous être assuré que votre entreprise est prête pour l’exportation, il est crucial de vous doter d’un plan, lequel vous aidera à composer avec l’incertitude et donnera une orientation claire à votre projet.3

Comment élaborer un plan d’exportation efficace?

Chaque entreprise de transformation alimentaire est unique lorsqu’il est question du nombre et du type de produits, du paysage concurrentiel dans lequel elle mène ses activités et de la proposition de valeur. En tenant compte des particularités de votre entreprise, inspirez-vous des lignes directrices qui suivent pour vous assurer de couvrir tous les principaux éléments d’un bon plan d’exportation :

  • Définir la capacité et l’aptitude de votre entreprise. L’exportation exercera une pression supplémentaire sur votre entreprise. C’est pourquoi votre plan doit définir clairement la capacité actuelle de votre entreprise et son aptitude à faire plus, après quoi il vous sera plus facile de cerner les compétences et les ressources nécessaires pour accroître vos activités et surmonter les défis posés par l’exportation.
  • Déterminer vos produits et services. Un plan d’exportation doit dresser la liste de vos produits ou services et énumérer les raisons pour lesquelles un client international opterait pour vous.
  • Définir vos objectifs d’exportation à court, moyen et long terme. Dans votre plan d’exportation, vous devez définir les objectifs de votre entreprise pour les 12 prochains mois, dans un à trois ans, puis dans trois à cinq ans, et préciser comment vous comptez les atteindre. Vos objectifs doivent être précis, réalistes et quantifiables.
  • Cerner votre ou vos marchés cibles. À l’aide d’études de marché, vous pouvez déterminer les meilleurs marchés où exporter vos produits et services. Vous devrez notamment procéder à la collecte de données démographiques et d’informations sur les tendances de consommation dans les marchés étrangers. Après avoir défini vos marchés cibles, vous devrez faire des recherches pour en connaître la taille et les tendances clés qu’ils recèlent ainsi que les facteurs macroéconomiques qui leur sont propres. Pensons au contexte économique, politique et juridique, aux pratiques culturelles et commerciales ainsi qu’aux barrières tarifaires et non tarifaires. Votre plan d’exportation doit également montrer qu’il existe bel et bien une forte demande pour vos produits ou services dans les marchés sélectionnés.
  • Définir votre stratégie d’entrée sur le marché. Cette tâche consiste entre autres à identifier les produits ou services que vous allez offrir et les modifications que vous devrez y apporter, s’il y a lieu, pour faire votre entrée sur le ou les marchés ciblés. Songez à la durée de conservation, aux différences culturelles et à la langue. C’est aussi à cette étape que vous devrez établir les segments cibles au sein des marchés visés et la manière de les atteindre ainsi que vos stratégies de distribution et d’établissement des prix.
  • Connaître vos concurrents. Votre plan d’exportation doit contenir une analyse de vos principaux rivaux, de leurs forces et de leurs faiblesses, et indiquer vos plans d’affaires pour leur faire concurrence.
  • Définir les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs d’exportation. Enfin, un bon plan d’exportation doit préciser les ressources humaines, promotionnelles, opérationnelles et financières nécessaires pour atteindre vos objectifs d’exportation.

Une fois votre plan d’exportation finalisé, vous devriez avoir une idée claire des marchés à viser ainsi que des étapes que vous aurez à suivre pour connaître du succès sur les marchés internationaux.

L’élaboration d’un plan d’exportation peut parfois donner le vertige, mais il vaut mieux être bien préparé avant de faire son entrée sur les marchés étrangers. Bon nombre de sociétés se tournent vers des consultants chevronnés pour les aider à évaluer si elles sont prêtes pour l’exportation et à préparer un plan d’exportation étoffé. En plus des consultants, de nombreux organismes gouvernementaux offrent du soutien en exportation, comme Innovation, Sciences et Développement économique Canada et le Service des délégués commerciaux du Canada.

Maria Gonzalez, MFRE, et Nina Jauernig, MBA sont directrices au sein des services Économie et recherche et Transformation alimentaire de MNP, respectivement. Communiquez avec Maria à l’adresse [email protected]​ ou au 604.637.1508, ou avec Nina à l’adresse [email protected] ou au 604.637.1583.

 

1 Alliance canadienne du commerce agroalimentaire, Commerce agroalimentaire, http://cafta.org/agri-food-exports/.
2 Innovation, Sciences et Développement économique Canada, Profil des PME : les exportateurs canadiens (janvier 2015), https://www.ic.gc.ca/eic/site/061.nsf/eng/h_02925.html.
3 Ibid.