Quand santé rime avec abordabilité : comment les marques bio peuvent tirer leur épingle du jeu

La santé et le mieux-être ne sont plus une tendance, mais un mode de vie.

De nos jours, nous sommes de plus en plus nombreux à lire les étiquettes, à nous informer sur la provenance des aliments et à prendre des décisions en fonction de notre santé à long terme. Parallèlement, la flambée des prix pousse les clients, même les plus fidèles, à reconsidérer la notion de produit haut de gamme.

Pour les entreprises alimentaires spécialisées dans les produits bio, santé ou de mieux-être, cette conjoncture représente à la fois un défi et un filon à exploiter. Les consommateurs sont non seulement plus sélectifs, mais aussi plus engagés. Et dans un tel contexte, le succès ne passe pas par les concessions, mais par l’adaptation.

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Repenser la notion de produit haut de gamme

Le prix ne suffit plus à définir la qualité. En période de forte inflation, les consommateurs dépensent moins, mais mieux.

Beaucoup misent sur la qualité avant la quantité. Ils privilégient les produits adaptés à leurs objectifs santé ou à leurs valeurs, quitte à acheter moins. L’équation de valeur est en pleine évolution, qu’il s’agisse de remplacer un cocktail hors de prix dans un bar par un jus pressé à froid, ou une tablette de chocolat par une collation santé.

Tout se joue en fait sur la perception de la qualité : celle-ci repose sur la transparence des ingrédients, la durabilité de l’approvisionnement et un narratif commercial franc et honnête. On veut savoir ce que contient la nourriture, d’où elle provient et pourquoi cela a de l’importance.

Par exemple, d’importants fabricants de conserves jadis reconnus pour leurs bas prix et leur popularité ont été contraints à la faillite, faute d’avoir su s’adapter aux nouvelles attentes. Même leurs petits prix n’ont pas suffi à les maintenir à flot dans un marché qui valorise aujourd’hui la fraîcheur, la valeur nutritive et l’intégrité de la marque.

Parallèlement, de grands groupes investissent le marché des produits santé en rachetant de jeunes marques au lieu de repositionner la leur. De plus en plus, la santé et le mieux-être sont associés à des valeurs plutôt qu’à du raffinement. Pour les PME canadiennes, ce virage représente une occasion de se démarquer en misant sur l’authenticité.

Découvrir les moteurs de valeur grâce aux données

Les tendances sont essentiellement des schémas récurrents dans les données. Et s’il est tentant de se lancer à la chasse aux tendances, il peut être risqué d’avoir recours à des données dénuées de contexte.

En réalité, les entreprises qui voient loin se posent une tout autre question : quelles sont les véritables préoccupations des clients et sommes-nous en mesure d’y répondre de manière durable? Ce qui fait fureur aujourd’hui n’est pas forcément un gage de succès à long terme. Certains produits arrivent sur le marché portés par des données prometteuses, mais peinent à s’imposer, faute de viabilité économique.

Or, un tel décalage peut nuire à la crédibilité ou à la rentabilité de la marque (et même aux deux). Les marques les plus résilientes ne courent pas après les modes, mais s’adaptent à dessein, en s’appuyant sur les données et une bonne adéquation au marché.

Les données peuvent également pointer vers des changements stratégiques minimes, mais porteurs de résultats concrets. Qu’est-ce qui accroche le plus vos clients : les ingrédients locaux, les étiquettes simplifiées, les préparations riches en protéines? Plus les données sont claires, plus vous pouvez jouer vos coups en toute connaissance de cause.

Innover en accord avec son positionnement 

L’innovation n’est pas nécessairement synonyme de nouveauté. Il peut s’agir d’actualiser ce qui fonctionne pour l’adapter aux attentes d’aujourd’hui. Certaines marques revoient leurs recettes pour réduire la teneur en huiles végétales industrielles ou en sucres transformés. D’autres gagnent en transparence, redessinent leurs emballages ou se lancent dans la vente sans intermédiaire. Il ne s’agit pas de changements radicaux, mais de petits ajustements qui aident les marques à maintenir leur pertinence sans renoncer à ce qui fait leur popularité auprès de la clientèle.

Il en va de même pour le positionnement des produits et l’expérience qu’ils procurent. Par exemple, certaines entreprises revoient leurs formats ou portions pour les adapter aux habitudes de consommation du moment. D’autres proposent leurs produits phares en éditions limitées ou saisonnières pour maintenir l’engouement sans élargir leur gamme.

Il existe également des moyens créatifs de générer de la valeur en misant sur le développement durable. Prenons l’exemple d’une marque canadienne qui a donné une seconde vie à ses fruits déclassés (c’est-à-dire qu’ils ont été jugés invendables pour des questions d’apparence) sous la forme de boissons pétillantes. Résultat : une nouvelle source de revenus, une diminution des pertes et un produit qui véhicule des valeurs fortes sans dénaturer la mission de l’entreprise.

Bref, l’innovation n’a pas besoin d’être radicale. Elle doit avant tout être pertinente.

Gagner en résilience grâce à la productivité et aux incitatifs financiers

La rentabilité est cruciale. Et bien que la productivité fasse rarement les gros titres, elle est souvent la source des gains les plus appréciables.

L’amélioration des processus permet aux entreprises de tirer le maximum de chaque dollar : évaluer les failles de la chaîne d’approvisionnement, limiter les pertes en prolongeant la durée de vie des produits ou optimiser les procédés pour accroître les volumes de production. Des entreprises réalisent également des analyses de sensibilité pour anticiper les répercussions de facteurs externes comme les droits de douane, le prix des ingrédients et les réformes politiques.

Les subventions et incitatifs sont un autre levier souvent sous-exploité. Des programmes comme la Subvention Canada-Ontario pour l’emploi (SCOE) et le programme de formation de la main-d’œuvre du gouvernement du Québec permettent de financer la formation continue du personnel, tandis que les encouragements fiscaux pour la recherche scientifique et le développement expérimental appuient l’innovation dans le domaine de la science et de la transformation des aliments. Dans certains cas, même une innovation modeste, comme revoir le procédé d’embouteillage d’un jus afin de prolonger sa durée de conservation, peut être admissible à une aide financière.

Des programmes plus récents comme le Fonds d’accès à une capacité de calcul pour l’IA ouvrent aussi des possibilités aux entreprises désireuses d’intégrer les technologies de pointe. Ce programme fédéral offre du financement non remboursable pour aider les PME canadiennes admissibles à accéder à des infrastructures en intelligence artificielle. Pour les acteurs de l’agroalimentaire engagés dans le virage numérique, ce programme peut être un catalyseur d’innovation dans des domaines comme la prévision de la demande, la planification de la production et la gestion des stocks.

En somme, le succès ne dépend pas de la taille de l’entreprise, mais de sa capacité à s’adapter, à maintenir son efficience et à conserver son dynamisme, quel que soit le marché.

La mission avant le produit 

Les entreprises offrant des produits santé et de mieux-être ne proposent pas que des ingrédients : elles vendent une philosophie. Et dans le marché actuel, c’est souvent cette philosophie qui suscite l’adhésion à la marque.

Les plus belles histoires de réussite commencent modestement, portées par une personne qui croyait en une idée ou une mission, en premier lieu pour elle-même ou sa communauté. Prenons l’exemple d’une entreprise canadienne de fromages végétaliens fondée par une entrepreneure qui proposait ses produits maison dans un marché public local. Désormais présente à l’échelle nationale, cette entreprise a su maintenir sa mission initiale au cœur de ses activités : rendre ses substituts végétaux de premier choix accessibles au plus grand nombre sans faire de compromis sur la qualité.

Une telle authenticité n’est pas dénuée d’importance. Les consommateurs recherchent des entreprises qui partagent leurs valeurs et qui incarnent quelque chose de vrai. Nul besoin de longues vidéos explicatives sur les réseaux sociaux. Le fait de raconter son histoire, de s’ouvrir sur ses pratiques ou son approvisionnement et de rester fidèle à sa vision initiale peut suffire à créer un capital de marque durable. D’ailleurs, il n’est pas rare de voir ce lien s’effriter, tout comme la confiance qui l’accompagne, lors d’une expansion ou d’un rachat.

Bref, la mission d’une marque ne se résume pas à un simple slogan; c’est une histoire qui parle vraiment aux clients. Et dans ce secteur, cette histoire compte plus que jamais.

Se préparer pour la suite   

Les produits santé et de mieux-être ne sont plus un marché de niche : ils orientent désormais les choix des Canadiens en matière d’alimentation et de mode de vie. Et plus ce marché s’étend, plus l’importance d’une vision claire se fait sentir. Cette croissance est aussi l’occasion d’avoir un réel impact.

S’il n’existe pas de formule toute faite, les entreprises qui réussissent ont quelques points en commun : elles se fient aux données, elles évoluent de manière délibérée, elles se distinguent par leur efficacité opérationnelle et elles racontent une histoire qui reflète les préoccupations de la clientèle.

De nos jours, la notion de produit haut de gamme ne se résume plus au prix : elle repose sur la valeur perçue, l’adéquation et la confiance. Voilà donc où se trouve le vrai potentiel dans une économie axée sur la valeur.